Esclusiva oppure non in esclusiva?
“Esclusivo o non esclusivo, questo è il dilemma”. Eh già, quando ci si rivolge a un’agenzia per la vendita di un immobile sorge un dubbio amletico: che tipo di incarico conferire all’intermediario?
Non è un dubbio di poco conto perché da questa scelta spesso dipende anche l’esito dell’intera operazione.
L’incarico non esclusivo non pone vincoli al venditore il quale ha la libertà di rivolgersi a più agenzie contemporaneamente e, allo stesso tempo, mantenere la possibilità di promuovere privatamente il suo immobile e portare avanti una trattativa diretta scavalcando l’agenzia.
Al contrario, con un incarico di tipo esclusivo, si conferisce all’agente l’esclusività della vendita per un determinato periodo di tempo, alle condizioni stabilite con un contratto professionale e vincolante siglato dalle due parti. Anche in questo caso il proprietario mantiene la possibilità, attraverso i suoi canali, di trovare un acquirente ma, in virtù del contratto in essere, ne deve informare l’agenzia e lasciare ad essa la conduzione della trattativa e pagare pertanto la commissione.
La possibilità di affidare l’immobile a più agenzie può indurre il venditore a pensare che questo sia il modo migliore per dare visibilità al proprio bene, aumentarne la probabilità di vendita e riuscire a farlo anche in tempi più veloci. Inoltre, la libertà di poter vendere direttamente con trattativa privata, darebbe l’opportunità di risparmiare il costo della commissione d’agenzia.
Date queste premesse l’iniziale dubbio amletico sembrerebbe trovare una risposta semplice e ovvia: conviene optare per un incarico non esclusivo. Ma si tratta di una considerazione affrettata che non tiene conto di alcuni importanti aspetti legati alla compravendita immobiliare, come ad esempio il punto di vista dell’acquirente.
La presenza di uno stesso immobile negli annunci di molte agenzie, anziché aumentare le probabilità di vendita, in realtà genera confusione. Ogni agenzia crea un proprio annuncio inserendo immagini diverse e descrizioni dissimili. Inoltre, questa molteplicità di agenzie incaricate alla vendita può indurre il compratore a pensare che ci sia una oggettiva difficoltà a collocare l’immobile sul mercato, magari perché ha qualche problema, e quindi essere dissuaso dall’acquisto.
Va anche ricordato che le diverse agenzie incaricate, per cercare di battere la concorrenza e assicurarsi la commissione, potrebbero giocare al ribasso sul prezzo di vendita operando una vera e propria speculazione, incuranti dei reali interessi del venditore ma soltanto dei propri.
C’è anche da dire che di norma l’immobile ‘non in esclusiva’ non è in cima alla lista di quelli che vengono proposti al compratore che entra in agenzia, e neanche tra quelli a cui si dà maggior risalto nei canali di promozione. Non sarebbe logico impegnarsi a fondo in una trattativa che, all’ultimo minuto, potrebbe essere soffiata da un qualsiasi concorrente. Ne consegue che a un impegno di tipo blando corrispondono tempi di vendita più lunghi e risultati più incerti.
L’agenzia dà priorità agli immobili per i quali ha un incarico in esclusiva tenuto conto della fiducia prestata dal proprietario. L’attività di intermediazione immobiliare è il frutto di una pianificazione strategica che richiede professionalità e risorse economiche per la promozione attraverso tutti i canali e gli strumenti disponibili:
- presentazione chiara e dettagliata dell’immobile;
- massima visibilità sui canali promozionali: portali dedicati, pagine social, vetrina fisica, sito web, giornali di settore, agenzie consorziate, ecc.
- mantenimento del prezzo stabilito per difendere l’interesse del venditore e, indirettamente, anche il proprio;
- ricerca del target più adeguato al tipo di immobile;
- realizzazione di un servizio fotografico professionale che valorizza al meglio il prodotto e ne susciti interesse.
Non va dimenticato che l’agente immobiliare guadagna solo quando riesce a concludere un’operazione e, pertanto, è suo interesse impegnarsi al meglio per arrivare all’obiettivo.
Con il conferimento di un incarico in esclusiva, il proprietario dell’immobile dimostra fiducia nei confronti del mediatore e ne riconosce le capacità professionali. Dal canto suo l’agente è più motivato a mettere in atto tutti gli sforzi e le risorse necessarie al perseguimento del comune obiettivo. Ed è in questo mix di professionalità e fiducia che risiede la migliore e più efficace strategia di vendita.
Eugenio Scodeggio